Personalización y nuevos dispositivos: las nuevas claves del e-commerce

  • Jueves 10 mar 2016 >
  • por Equipo de Tendencias Digitales
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Para que una tienda online y la publicidad sean efectivas, hay que tener muy claro qué producto se ofrece, cuál es su diferenciador y, también, cuál será la experiencia o proceso de compra que tendrá un usuario al elegirlo.

En este sentido,  siempre con el propósito de potenciar las ventas, tienen un rol cada vez más protagónico los dispositivos móviles y las  técnicas del marketing de personalización.

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Cada vez más mobile

El uso masivo de smartphones y el enorme desarrollo de aplicaciones que facilitan las operaciones hicieron que el comercio electrónico móvil (o m-commerce) sea cada vez más popular. Sólo por dar un ejemplo, este año y por primera vez en la historia, los teléfonos inteligentes y las tablets representaron más de la mitad de las ventas online en el Reino Unido: según datos otorgados por IMRG y Capgemini, las ventas mobile representaron un 51% del total del comercio electrónico. 

Más allá de que el estudio se circunscribe a ese país europeo, lo cierto es que en la abrumadora mayoría de los casos esas tendencias no tardan en reflejarse por estas pampas.

Y, por ejemplo, ese cambio resulta notorio si nos enfocamos en los hábitos del usuario en los últimos dos años. En 2014, el informe anual de ShopVisible aseguraba que los usuarios recurrían a sus smartphones para buscar información sobre un producto, y que estos dispositivos estaban presentes durante todo el proceso de compra, si bien no eran utilizados para completar la transacción y seguían teniendo una baja tasa de conversión.

Este salto en la penetración móvil parece estar siendo impulsado por una mayor confianza en el uso de los teléfonos inteligentes para ir de compras en línea –afirma el estudio de IMRG-. En los últimos años los teléfonos inteligentes realmente han comenzado a ser un componente importante del proceso de pago“.

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Personalizar para vender más

Lograr una experiencia de usuario única y adecuada para cada uno de nuestros potenciales clientes es esencial para el incremento de las ventas y de nuestro negocio.

Cada vez son más las empresas que adoptan técnicas de personalización. Amazon fue una de las primeras y se convirtió en un referente desde que empezó a ofrecer recomendaciones de productos hace ya diez años: según la empresa, el 35% de sus ventas se realiza a través de recomendaciones.

¿Cómo funcionan? Con un algoritmo que asocia cada producto comprado por un usuario con una lista de productos similares, que se obtiene en función de los elementos que hayan sido adquiridos en un mismo pedido, añadidos a un carrito de la compra, o almacenados en una wish list.

Esto suele reforzarse con un newsletter que se envía por email a aquellos usuarios que adquirieron un producto determinado.

Pero el método de las recomendaciones no es la única técnica de personalización que se utiliza en el eCommerce. También se puede recurrir a estas técnicas:

-Cross Selling: Conocido también como venta cruzada, es otro de las técnicas más eficaces. La idea es ofrecer sugerencias de otros productos que estén relacionados a lo que el usuario está a punto de comprar. Por ejemplo, si el usuario está predispuesto a comprar una bicicleta, sugerirle un casco de ciclismo, un inflador y una alforja. Con este método se busca un aumento del volumen de ventas.

-Up Selling: Consiste en sugerirle a los usuarios productos de mayor gama y suele ser muy usado en tiendas virtuales de electrónica y telefonía, donde las empresas ofrecen, por ejemplo, teléfonos celulares o televisores más costosos. La clave está en enfatizar las mejores características y beneficios del modelo más caro sobre otro de gama inferior. En este caso, el objetivo no es tanto aumentar la cantidad de productos vendidos, sino de incrementar el valor de la venta.

Foto: Shutterstock



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Equipo de Tendencias Digitales

Somos el equipo de producción de contenidos de Tendencias Digitales, el primer blog corporativo de una empresa de servicios públicos en la Argentina. Desde 2007 analizando tecnología, empresa y sociedad en la era de los medios sociales. Hoy, integrado en Planeta Telefónica.
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